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第20章 让人无条件相信你的说服力2（第1页）

他说：“我在听另一个人讲课时，他一停下，我就感觉已经懂了，什么都明白了，不需要再听下去。

但奇怪的是，你讲的是与他相同的内容，可是当你讲完时，我却觉得还有很多东西是我没有明白的，下次我还想过来听你解释。”

我听了以后，马上理解了他要表达什么。

我在每次讲解问题结束时，都会多说一句话，用来引导问题的延伸，这是高德公司的每一个课程都在系统化地使用的一套程序。

正是由于这句延伸的话，我们才能在听众脑中播下很重要的思维的种子。

这颗种子代表了两个词，一个是“兴趣”

，另一个则是“信服”

。

最好的说服效果就是这样的，你既要达到你的目的，同时还要让人产生思维的跨越和延伸，为继续交流埋下伏笔。

也就是说，“怎么讲”

其实比“讲什么”

更重要。

在你讲述一件内容时，你要想到，别人可能已经讲述了几百遍，你并不是第一个同他这么讲的人。

因此，你必须体现出与他们的不同，展示你与他们“关键性”

的差异，这才是有些人可以高价卖掉同一种产品，其他人却无力做到的原因。

最先出现的信息最具有说服力

记住这个规律：人们似乎总是格外关注最早出现的事物，并且当前事件的记忆似乎总是比过往事件的记忆要更深些。

第一印象很重要，人生的“第一个信念”

也拥有同等地位，一旦形成，就很难改变。

当一群人聚在一起讨论问题时，在有其他人站出来并反复检验之前，首先说话的人的观点，看起来总是正确的。

因为他的信息是第一位出现，已经在听众的大脑中优先占据了一个主要的位置，除非出现了更加有力的观点来打倒他的论证，否则人们就会对他的表述留下最深的印象，后面的类似观点，大部分都会轻易地被过滤和忽略掉了。

满足需求和给他安全感

人们被说服的前提，是他们得到需求的满足，从你这里获得了安全感。

否则，没有任何东西可以说服一个人同意你的主张，允许你即将采取的作为。

一个小孩到商店里买糖，总喜欢找同一个售货员。

因为别的售货员都是先抓一大把，拿去称，再把多了的糖一颗一颗拿走。

但那个比较可爱的售货员，则每次都抓得不足重量，然后再一颗一颗往上加。

这个很普通的故事讲的却是很重要的阿伦森效应：人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事，而反感这些态度或行为不断减少的人或事。

这表明，说服的过程必须是需求不断满足的过程，也是安全感由低向高增加的上升曲线。

你既没有必要让对方一口气吃成胖子，也实在不需要刚开始就给他最大的安全感。

如果是这样的话，你即便拿出最多的诚实，也可能得不到相应的尊重。

在生活中，同样的付出，仅仅因为方法的不同，其效果也是不一样的。